Ai kinh doanh , buôn bán cũng đều mong rằng mình sở hữu nguồn khách hàng tiềm năng cùng với việc chốt sales hiệu quả. Để làm được việc đó thì bạn cần có kịch bản bán hàng
để giúp thu hút khách hàng và gia tăng tỷ lệ chốt đơn thành công.
Tuy nhiên công việc bán hàng rất linh hoạt, nhiều tình huống bất ngờ có thể xảy ra khiến bạn khó khăn trong xây dựng kịch bản tư vấn cho khách hàng. Hãy cùng tham khảo, bài viết sau đây để giúp bạn giải quyết vấn đề này!
Vì sao bạn nên sử dụng kịch bản bán hàng?
Bạn nên biết rằng, mỗi khách hàng sẽ có yêu cầu và hành vi khác nhau. Chính vì thế, là một người bán hàng, bạn cần có chiến thuật phù hợp với từng đối tượng khách.
Trong quá trình tương tác với từng khách hàng, bạn cần phải tìm kiếm những thời điểm thích hợp để có thể giới thiệu về sản phẩm/ dịch vụ của mình, tuy nhiên phải đảm bảo yếu tố nhất quán. Đây chắc hẳn là một công việc không hề đơn giản. Một kịch bản bán hàng hỗ trợ bạn thực hiện dễ dàng hơn thông qua những lợi ích sau:
– Giảm căng thẳng cho nhân viên bán hàng.
– Tăng hiệu quả bán hàng.
– Mở rộng mối quan hệ giữa người bán hàng và khách hàng tiềm năng.
– Cải thiện tính nhất quán tổng thể các thông điệp của công ty.
– Thúc đẩy việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
Một kịch bản bán hàng có thể mang lại rất nhiều lợi ích, nhưng bạn cũng cần lưu ý, sử dụng một kịch bản tệ có thể gây ra nhiều rủi ro hơn so với việc chưa áp dụng kịch bản bán hàng. Chính vì thế, bạn cần phải hiểu rõ khách hàng của mình và biết cách trả lời những câu hỏi tình huống một cách khéo léo trước khi bắt tay vào viết kịch bản bán hàng.
Bí quyết chốt đơn nhanh chóng, hiệu quả
Muốn nâng cao tỷ lệ chốt sale thành công, cần lưu ý những yếu tố khi chuẩn bị kịch bản bán hàng:
Chuẩn bị kịch bản dựa trên cuộc trò chuyện lý tưởng
Trên thực tế, kịch bản bán hàng nên được xây dựng theo cách bạn muốn. Theo chiều hướng tốt nhất dù đó là khách hàng mới hay khách hàng cũ, khách hàng tiềm năng hay không.
Vì trong thực tế, các cuộc nói chuyện sẽ không giống nhau và có lẽ sẽ diễn ra không theo cách bạn muốn. Nhưng đây sẽ là mục tiêu mà bạn có thể hướng đến để xây dựng một kịch bản hữu ích, dễ dàng điều chỉnh cách tư vấn khách hàng khi gặp vấn đề, trở ngại.
Chú ý các yếu tố tiềm ẩn
Có nhiều đối tượng khách hàng khác nhau nên việc xác định rõ ràng các rủi ro hoặc kịch bản cho các tình huống không hài lòng là điều cần thiết. Điều này để đảm bảo khả năng xử lý và giải quyết vấn đề.
Các rủi ro, trở ngại có thể được hình thành trong quá trình tư vấn hoặc nhận phản hồi từ khách hàng. Từ đó, cố gắng tìm ra giải pháp, cách ứng phó với những trường hợp khách hàng không hợp tác hay mất tập trung.
Rèn luyện kỹ năng giao tiếp
Việc rèn luyện để nâng cao khả năng là điều cần thiết. Kinh nghiệm và cách ứng xử linh hoạt đóng một vai trò quan trọng. Việc luyện tập và ghi nhớ kịch bản bán hàng sẽ giúp bạn tự tin hơn và kiểm soát tình hình tốt hơn.
Đây là cơ sở để bạn nâng cao khả năng chuyển đổi cho đơn hàng của mình. Luyện tập còn thể hiện ở việc tập nói trước gương, tập ghi âm để tự đánh giá và điều chỉnh.
Ngoài ra, kịch bản bán hàng cần tập trung vào khách hàng và dựa trên kinh nghiệm của bạn. Điều này sẽ giúp bạn có thể tư vấn chính xác nhu cầu của khách hàng, từ đó chuyển đổi tốt hơn.
Cách xây dựng kịch bản tư vấn khách hàng
Trong nền kinh tế số, việc chốt đơn cần được thực hiện nhanh chóng và khoa học hơn. Tuy nhiên, làm thế nào để rút ngắn quy trình bán hàng. Theo dõi hướng dẫn chi tiết các bước giúp thiết lập một kịch bản chốt sale tối ưu nhất:
Bước 1: Tạo sự liên quan – sở thích, mối quan tâm
Để làm được bước này, bạn phải xác định rõ giá trị của mình có thể mang lại cho khách hàng là gì. Không nên tập trung vào tính năng sản phẩm mà hãy tập trung vào giá trị mà khách hàng nhận được.
Ví dụ: Tăng khả năng miễn dịch (với sản phẩm thuốc, thực phẩm chức năng). Giúp khách hàng trở nên giàu có, hạnh phúc (với các khóa học làm giàu, hôn nhân và gia đình), hay thể hiện trước đám đông (sản phẩm thời trang),…
Vì chỉ khi chúng ta tìm thấy sự phù hợp và điểm chung giữa vấn đề sắp nói với những thứ liên quan đến điều khách hàng cần thì đó mới là lúc phá bỏ rào cản giữa người bán và người mua.
Bước 2: Đi sâu vào vấn đề – nỗi đau của khách hàng
Khách hàng tiềm năng thường là những người chưa thể nhận được giá trị từ sản phẩm, nhưng họ lại là những người đang gặp phải vấn đề. Giải pháp duy nhất giúp họ giải quyết vấn đề là họ phải hành động.
Trước tiên, bạn cần tìm họ, sau khi tiếp cận họ, hãy làm quen với họ. Điều tiếp theo để khuyến khích họ lắng nghe tiếp và dần xoáy vào điểm đau của họ.
Ví dụ: Bạn đang sale khóa học về kiếm tiền. Đào sâu bằng cách chỉ ra những vất vả mà dân văn phòng đang phải gánh chịu như: 30 tuổi luôn phải đi làm thuê, vẫn ở trọ, hàng tháng vẫn phải chạy lo tiền ăn, tiền điện nước.
Hay con cái học trường kém chất lượng, cả năm gia đình không thể đi du lịch cùng nhau. Trong khi có những người mới 24, 24 tuổi mà đã thành công, tiền tiết kiệm lên đến vài tỷ. Chỉ cần chạm vào thực tế đó cũng đủ để họ đau và nghĩ ra giải pháp để thoát khỏi nỗi đau đó.
Bước 3: Đưa ra giải pháp
Lập một danh sách đầy đủ những gì sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể giải quyết nỗi đau mà khách hàng đang gặp phải.
Bước 4: Mang lại giá trị
Khi bạn đã hiểu vấn đề của khách hàng, hãy thuyết phục họ khiến họ tin rằng rằng nếu sử dụng sản phẩm của bạn vấn đề của họ sẽ được giải quyết.
Bước 5: So sánh giá
Sử dụng các sản phẩm khác phân khúc để so sánh, mục đích là để làm nổi bật lên rằng: để sở hữu những giá trị này, nguồn lực bỏ ra là không hề nhỏ (chưa kể giá trị món hàng của bạn).
Lưu ý khi so sánh phải đúng sự thật, không vu khống, hạ cấp đối thủ. Nếu không có sản phẩm để so sánh, hãy so sánh giá của từng lợi ích nếu khách hàng sử dụng cái kia.
Bước 6: Lợi ích sản phẩm
Bây giờ là lúc để nói trực tiếp về các tính năng sản phẩm của bạn. Mỗi tính năng nhấn mạnh những lợi ích mà nó mang lại cho khách hàng.
Đây là phần rất quan trọng nên trước khi giao tiếp khách hàng bạn cần chuẩn bị kỹ càng. Lưu ý không nên nói quá nhiều lợi ích vì khách hàng sẽ không nhớ hết. Đặc biệt cần nhấn mạnh những lợi ích đặc biệt nhất để khách hàng muốn “khao khát sở hữu” chúng.
Bước 7: Giá cả
Khi khách hàng muốn sở hữu giải pháp của bạn, họ sẽ mất kiên nhẫn và quan tâm đến giá của nó. Lưu ý ghi giá bằng số 9 như 990 nghìn thay vì 1 triệu, nếu có giảm giá thì ghi sản phẩm theo %, như giảm 10% cho đơn hàng 200k (tức là bạn giảm 20k).
Nhưng nếu bạn nói 20k giảm họ thấy nó không hấp dẫn. Ngược lại đơn hàng 1 triệu bán ra mà bạn nói giảm ngay 100k thì họ sẽ bị dao động nhiều hơn…
Giá đầy đủ phải thấp hơn so với các mặt hàng tương tự được liệt kê ở bước 5. Cùng với lời giải thích lý do tại sao sản phẩm của bạn có giá trị thấp hơn đối với khách hàng.
Bước 8: Giải quyết rủi ro
Khi khách hàng nghe thấy giá họ sẽ khựng lại vài giây. Nên bạn cần loại bỏ rủi ro cho khách hàng bằng cách sử dụng “cảm nhận khách hàng” của những khách hàng đã từng sử dụng để tăng độ uy tín cho sản phẩm.
Tìm kiếm feedback của những người nổi tiếng, KOLs. Feedback bằng video là hoàn hảo nhất.
Cho khách dùng thử: Điều này thậm chí còn dễ dàng hơn khi bạn có sẵn một sản phẩm cụ thể, hãy dùng thử và tự mình xem.
Sự bảo đảm: Đây là điều khiến khách hàng an tâm hơn khi quyết định sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn lâu dài.
Tặng quà và nêu lý do tặng quà. Nên sử dụng những món quà có liên quan đến sản phẩm/dịch vụ của bạn, liên quan đến vấn đề của khách hàng. Đó có thể là vào dịp 20/10, 20/11, 2/9, 8/3,… hay các dịp sinh nhật công ty, ngày kỷ niệm doanh nghiệp, v.v.
Bước 9: Kêu gọi hành động
Khi khách hàng đã yên tâm, bạn nhanh chóng kêu gọi họ hành động bằng:
Số lượng sản phẩm có hạn
Thời gian có hạn
Bước 10. Giảm giá, bán thêm, bán trước
Khi khách hàng đã chốt sản phẩm bạn nên tận dụng cơ hội này để tư vấn các sản phẩm khác nhằm thúc đẩy doanh số, tăng KPIs.
Bước 11. Dịch vụ
Khi khách đã đặt hàng, bạn tiếp tục hẹn thời gian giao hàng và thực hiện dịch vụ. Lưu ý nên ghi rõ số điện thoại và thời gian nhận để ghi điểm dịch vụ trong mắt khách hàng. Nếu sản phẩm tốt, giá hợp lý, dịch vụ hài lòng thì khả năng bán được hàng lần 2 sẽ rất cao.
Bước 12: Cảm ơn
Nên có câu cảm ơn và chúc ngày mới tốt lành/may mắn/vui vẻ luôn tạo được thiện cảm với khách hàng.
Mẫu kịch bản cuộc gọi bán hàng:
Nhân viên: Xin chào anh/chị A, em là B, nhân viên bán hàng đến từ công ty X. Hiện tại công ty em đang cung cấp cho khách hàng các giải pháp công nghệ ứng dụng trong việc tuyển dụng ứng viên cho doanh nghiệp. Anh chị có thể xem xét và lựa chọn ạ.
Khách hàng: Giải pháp của bạn có thể mang đến giá trị lợi ích như thế nào cho tôi?
Nhân viên: Giải pháp này có thể…. với những ưu điểm vượt trội như… dựa trên thông điệp chung mà giải pháp tuyển dụng này cung cấp đến khách hàng là….
Khách hàng: Oke, vậy chốt cho chị giải pháp này nhé
Nhân viên: Dạ vâng, Dạ vâng, vậy anh chị cho em xin thêm thông tin về tên, tuổi, địa chỉ và số điện thoại liên hệ cụ thể để em hoàn tất hồ sơ ạ.
Khách hàng: Cung cấp thông tin và chốt đơn
Trên đây là bài viết chia sẻ về xây dựng kịch bản bán hàng.
Bạn hãy liên tưởng trực tiếp đến ngành nghề , lĩnh vực bạn đang kinh doanh để có kịch bản bán hàng hiệu quả – đạt kết quả cao nhất nhé
Chúc bạn thành công
