5 Bước xây dựng chiến lược bán hàng 2023

Để tăng trưởng bền vững về doanh thu , lợi nhuận . Thì các chủ cơ sở kinh doanh , hệ thống mỹ phẩm , thực phẩm chức năng , Shop , Spa , Salon tóc , Gym .. phải có một chiến lược bán hàng chi tiết và chỉn chu.

Chiến lược bán hàng (CLBH) có thể hiểu đơn giản là những kế hoạch hành động đưa ra nhằm hưởng ứng hoặc đề phòng những thay đổi từ thị trường, từ khách hàng và từ đối thủ cạnh tranh.

CLBH có thể sẽ phải cân nhắc đến phương án thay đổi chiến lược kinh doanh theo hướng phù hợp với hoàn cảnh và mục tiêu mới nếu muốn tồn tại trên thị trường đầy biến động hiện nay.

Không có chiến lược bán hàng, những quyết định bạn cùng đội ngũ lãnh đạo đưa ra là những gì tốt nhất tại thời điểm đó, hoặc là rất cảm tính ….. nhưng lại không thể toàn diện thấu đáo với tầm nhìn dài hạn trong tương lai.

Dưới đây là 5 bước để Bạn có thể xây dựng được 1 chiến lược bán hàng hiệu quả.

1. Xác định mục tiêu cho công ty

Việc xác định mục tiêu cho công ty sẽ giúp bạn hình thành được đích và cố gắng chinh phục nó. Khi thiết lập mục tiêu, bạn cần phải đưa ra những tiêu chí hợp lý, dựa theo các điều kiện nguồn lực hữu hạn của công ty.

Mục tiêu  chính là đích đến, là kết quả đạt được trong một khoảng thời gian nhất định.
Mục tiêu  sẽ được phát triển và định hình theo từng cá nhân,  bộ phận và dựa khách hàng tiềm năng.

Mục tiêu cũng có thể là ngắn hạn và dài hạn. Bởi lẽ mỗi khoảng thời gian khác nhau, chiến lược và chính sách của công ty lại có sự thay đổi.

Mục tiêu trọng yếu bao gồm
– Doanh số
– Khách hàng
– Thị phần
– Tăng trưởng
– Lợi nhuận
– Nhân sự
– Thương hiệu

Có như vậy thì bạn mới có động lực để thôi thúc bản thân hoàn thiện. Để xác định được mục tiêu, bạn cần dựa vào những tiêu chí sau:

– Tầm nhìn: Bạn cần có tầm nhìn xa trông rộng, sứ mệnh hoàn thành mục tiêu tổng quát.

– Sứ mệnh: Cần nêu rõ lý do tồn tại của doanh nghiệp và chỉ ra được những công việc cần phải thực hiện.

– Mục tiêu chiến lược: Bạn hãy chỉ rõ những nhiệm vụ cụ thể mà doanh nghiệp cần phải làm, những kế hoạch cần đạt được trong khoảng thời gian ngắn hạn, trung hạn và dài hạn.

Khi có mục tiêu rồi , thì mới thiết lập chiến lược kinh doanh , bán hàng

2. Đánh giá tình hình hiện tại của doanh nghiệp

Trước khi bạn bắt đầu lên kế hoạch cho tương lai, trước tiên hãy nhìn về quá khứ. Thực hiện đánh giá năm trước của doanh nghiệp và đặt câu hỏi như:

Bạn đã làm gì năm ngoái?

Đi sâu vào số lượng bán hàng của bạn và xem xét các chỉ số chính như:

-Đội ngũ của bạn đã bán được bao nhiêu?
-Ai đã bán nó?
-Họ đã bán nó cho ai?

Bán bao nhiêu sẽ dẫn đến tình trạng kinh doanh lặp lại?
Những khách hàng nào mang lại lợi nhuận ít nhất và nhiều nhất?

Những khách hàng nào có chu kỳ bán hàng ngắn nhất?
Những khách hàng nào có doanh thu cao nhất?
Điều gì đã thay đổi?

Làm thế nào bạn định vị được mình đang ở đâu trong kế hoạch kinh doanh đã đặt ra từ trước?
Đâu là nơi hợp lý nhất để tìm kiếm sự tăng trưởng?
Điều gì sẽ dẫn đến sự tăng trưởng mong muốn?

Nhóm của bạn cần hỗ trợ gì để đạt được mức tăng mong muốn?
Bằng cách hiểu những gì đã xảy ra, bạn có thể bắt đầu xác định mục tiêu tương lai rõ ràng hơn.

3. Phân tích thị trường

Phần nhiều công ty SMEs , hệ thống kinh doanh bị thất bại là di thiếu khâu phân tích thị trường . Đưa ra các quyết định theo cảm tính. Chính vì vậy , ở bước 3 này nếu bạn làm chỉn chu cẩn thận thì sẽ giúp cho doanh nghiệp của mình có những chiến lược phù hợp nhất.

1 số câu hỏi để phân tích thị trường :

-Sản phẩm cũ  có thành công hay không? Chiến lược sản phẩm mới như thế nào ?
-Đối tượng khách hàng mục tiêu là ai?
-Phải tìm họ ở đâu?

-Vì sao khách hàng lại thích sản phẩm này hơn sản phẩm đối thủ?

-Liệu giá bán sản phẩm đã hợp lý chưa?

Bên cạnh đó , nghiên cứu chiến lược của những đối thủ cạnh tranh trong ngành cũng như các sản phẩm thay thế trên thị trường là việc rất quan trọng .

Từ nghiên cứu đó, doanh nghiệp rút ra những bài học , trải nghiệm , kinh nghiệm “xương máu” từ các đối thủ cạnh tranh, tránh phạm phải những sai lầm nghiêm trọng có thể dẫn đến kết quả không mong muốn trong tương lai.
Và còn nhiều nhiều câu hỏi nữa mà Bạn phải đau đầu trước khi quyết định phát triển một sản phẩm dịch vụ mới hay lập chiến lược kinh doanh tiếp theo.

4. Vẽ chân dung khách hàng lý tưởng

Đối với hầu hết các doanh nghiệp, 80% doanh thu đến từ 20% khách hàng. Bằng cách xem xét năm trước đó, bạn có thể tìm ra khách hàng nào chi nhiều tiền nhất, mua nhiều hơn một sản phẩm, dễ làm việc nhất và có chu kỳ bán hàng ngắn nhất.

Đặc điểm và hành vi của các khách hàng này chính là tiêu chí của một khách hàng lý tưởng. Đi sâu vào nhân khẩu học và tâm lý học của khách hàng lý tưởng sẽ giúp hoàn thiện hồ sơ khác hàng lý tưởng mà các trưởng chi nhánh, trưởng vùng có thể áp dụng trong hoạt động kinh doanh của họ.

Cần nghiên cứu và xác định đối tượng khách hàng tiềm năng thông qua các yếu tố như sau:

-Nhân khẩu học (độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, văn hóa,…);
-Địa lý vùng miền;
-Nguồn lực tài chính;
-Hành vi mua hàng;
-Sở thích cá nhân hay thói quen tiêu dùng.

Và phân loại khách hàng theo nhóm cụ thể, có thể chia thành 4 nhóm:

-Khách hàng trung thành
-Khách hàng với tiềm năng lớn
-Khách hàng có giá trị không cao
-Khách hàng tiêu cực

Việc phân loại nhóm khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Quyết định được phân khúc thị trường, dòng sản phẩm phù hợp với từng nhóm để đưa ra chính sách đầu tư hiệu quả nhất.

Nếu khách hàng là tổ chức hay doanh nghiệp thì việc xây dựng chân dung khách hàng dựa trên các yếu tố đặc trưng như:

-Quy mô doanh nghiệp
-Doanh thu hằng năm
-Số lượng nhân viên
-Lĩnh vực kinh doanh

Một hồ sơ khách hàng lý tưởng cung cấp các hướng dẫn cho đội ngũ bán hàng của bạn, giúp họ dành thời gian hiệu quả cho các khách hàng tiềm năng có khả năng chuyển đổi và rút ngắn chu kỳ bán hàng.

5. Thiết lập kế hoạch hành động

Khi áp dụng mô hình xây dựng chiến lược bán hàng, triển khai chính là bước tiền đề của một chiến lược bán hàng.

Trong giai đoạn này, bạn cần xây dựng các cách thức, cũng như biện pháp phù hợp với từng mục tiêu đã đề ra.

Mặt khác, bạn cần phân công công việc cụ thể và lộ trình thực hiện chúng để việc triển khai được hiệu quả hơn.

Đào tạo và truyền thông nội bộ về sản phẩm

Phương pháp lập kế hoạch bán hàng hiệu quả là một chuyện, nhưng việc các cá nhân trong cùng một nhóm có quan hệ tốt với nhau cũng quan trọng không kém.

Bởi khi một nhóm mà mọi người đều có mối quan hệ tốt với nhau, thì việc trao đổi thông tin, thảo luận về một vấn đề nào đó sẽ hiệu quả hơn rất nhiều lần. Ngoài ra, việc giao tiếp cũng sẽ giúp cho các thành viên được cung cấp định hướng một cách rõ ràng hơn bao giờ hết.

Xây dựng ngân sách phù hợp

Trong khi xây dựng quy trình lập kế hoạch bán hàng, việc phân bổ ngân sách luôn là một việc khó xác định nhất. Bởi nó sẽ luôn có những phụ phí phát sinh mà ta không thể lường trước được. Thông thường, một bảng ngân sách cho việc bán hàng sẽ bao gồm:

Các khoản chi phí cố định như:

Chi phí thuê địa điểm, kho bãi.
Khấu hao tài sản cố định.
Lương cố định , thưởng và bảo hiểm xã hội.
Chi phí nghiên cứu phát triển.

Các khoản chi phí biến đổi như:

Chi phí quảng cáo.
Chi phí khuyến mại.
Chi phí tiền thưởng.
Chi phí vận chuyển hàng hóa.
Chi phí bảo quản hàng hóa.
Chi phí vốn lưu động.
Chi phí tổ chức chương trình

Việc xây dựng và dự toán các khoản ngân sách ngay từ lúc đầu sẽ giúp doanh nghiệp có thể tính được số vốn cần có ban đầu, đồng thời cũng có thể tính toán ra được lợi nhuận thu được từ hoạt động kinh doanh.

Xây dựng kế hoạch dự phòng

Trong hành trình kinh doanh , khó có thể lường trước và tránh khỏi những khó khăn, những thất bại hay những tình huống xấu nhất sẽ xảy ra, gây ra những ảnh hưởng không tốt đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Vì vậy cần lập kế hoạch bán hàng dự phòng để có thể dự trù cho những tình huống xấu nhất có thể xảy ra trong quá trình thực hiện chiến lược. Việc này sẽ giúp cho doanh nghiệp chủ động hơn trong mọi tình huống, từ đó có thể giảm thiểu rủi ro xuống mức thấp nhất.

Theo dõi và giám sát kế hoạch bán hàng

Ở bước này, doanh nghiệp cần phải theo dõi tất cả những đánh giá, những phản hồi của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ hay về việc phục vụ bán hàng,… để có thể đưa ra những chiến lược điều chỉnh cho phù hợp.

Doanh nghiệp cần đo lường kế hoạch bán hàng theo tuần, theo tháng, theo quý hoặc theo năm để có thể đánh giá được độ hiệu quả của kế hoạch bán hàng đã đề ra. Qua đó mà doanh nghiệp có thể rút ra những ưu, nhược điểm hay những kinh nghiệm quý giá trong phương pháp lập kế hoạch bán hàng ở những kế hoạch tiếp theo.

Ví dụ 1 vài câu hỏi để theo dõi, giám sát và điều chỉnh

– Đánh giá độ hiệu quả của chương trình marketing?
– Chính sách ưu đãi có hấp dẫn khách hàng hay không?
– Doanh số theo tuần/ tháng, đánh giá chất lượng làm việc của mỗi nhân viên
– Theo dõi phản hồi của khách hàng
– Điều chỉnh và khắc phục các hoạt động kịp thời
– Tổng kết, nghiệm thu

Ví dụ: Kế hoạch Tăng tỷ lệ chốt đơn hàng theo công thức SMART

S – Specific (Tính cụ thể): Tôi muốn gia tăng tỷ lệ chốt đơn hàng
M – Measurable (Tính đo lường): Tỷ lệ chốt đơn hàng đạt mức ít nhất 60% các cuộc gọi yêu cầu tư vấn sản phẩm
A – Attainable (Tính khả thi): Với khả năng của bộ phận Chăm sóc khách hàng và tính năng vượt trội của sản phẩm so với các đối thủ cạnh tranh, tôi muốn tỷ lệ chốt đơn hàng đạt mức ít nhất 60% các cuộc gọi yêu cầu tư vấn sản phẩm
R – Relevant (Tính liên quan): Nhằm đạt doanh thu vượt trội
T – Timely (Tính thời điểm): Mục tiêu cần hoàn thành xong trước 30/6/2023