5 Bước xây dựng chiến lược bán hàng

Để tăng trưởng bền vững về doanh thu , lợi nhuận . Thì các chủ cơ sở kinh doanh , hệ thống mỹ phẩm , thực phẩm chức năng , Shop , Spa , Salon tóc , Gym .. phải có một chiến lược bán hàng chi tiết và chỉn chu.

Chiến lược bán hàng (CLBH) có thể hiểu đơn giản là những kế hoạch hành động đưa ra nhằm hưởng ứng hoặc đề phòng những thay đổi từ thị trường, từ khách hàng và từ đối thủ cạnh tranh.

CLBH có thể sẽ phải cân nhắc đến phương án thay đổi chiến lược kinh doanh theo hướng phù hợp với hoàn cảnh và mục tiêu mới nếu muốn tồn tại trên thị trường đầy biến động hiện nay.

Không có chiến lược bán hàng, những quyết định bạn cùng đội ngũ lãnh đạo đưa ra là những gì tốt nhất tại thời điểm đó, hoặc là rất cảm tính ….. nhưng lại không thể toàn diện thấu đáo với tầm nhìn dài hạn trong tương lai.

Dưới đây là 5 bước để Bạn có thể xây dựng được 1 chiến lược bán hàng hiệu quả.

1. Xác định mục tiêu cho công ty

Việc xác định mục tiêu cho công ty sẽ giúp bạn hình thành được đích và cố gắng chinh phục nó. Khi thiết lập mục tiêu, bạn cần phải đưa ra những tiêu chí hợp lý, dựa theo các điều kiện nguồn lực hữu hạn của công ty.

Có như vậy thì bạn mới có động lực để thôi thúc bản thân hoàn thiện. Để xác định được mục tiêu, bạn cần dựa vào những tiêu chí sau:

– Tầm nhìn: Bạn cần có tầm nhìn xa trông rộng, sứ mệnh hoàn thành mục tiêu tổng quát.

– Sứ mệnh: Cần nêu rõ lý do tồn tại của doanh nghiệp và chỉ ra được những công việc cần phải thực hiện.

– Mục tiêu chiến lược: Bạn hãy chỉ rõ những nhiệm vụ cụ thể mà doanh nghiệp cần phải làm, những kế hoạch cần đạt được trong khoảng thời gian ngắn hạn, trung hạn và dài hạn.

Khi có mục tiêu rồi , thfi mới thiết lập chiến lược kinh doanh , bán hàng

2. Đánh giá tình hình hiện tại của doanh nghiệp

Trước khi bạn bắt đầu lên kế hoạch cho tương lai, trước tiên hãy nhìn về quá khứ. Thực hiện đánh giá năm trước của doanh nghiệp và đặt câu hỏi như:

Bạn đã làm gì năm ngoái? Đi sâu vào số lượng bán hàng của bạn và xem xét các chỉ số chính như:

Đội ngũ của bạn đã bán được bao nhiêu?
Ai đã bán nó?
Họ đã bán nó cho ai?

Bán bao nhiêu sẽ dẫn đến tình trạng kinh doanh lặp lại?
Những khách hàng nào mang lại lợi nhuận ít nhất và nhiều nhất?

Những khách hàng nào có chu kỳ bán hàng ngắn nhất?
Những khách hàng nào có doanh thu cao nhất?
Điều gì đã thay đổi?

Làm thế nào bạn định vị được mình đang ở đâu trong kế hoạch kinh doanh đã đặt ra từ trước?
Đâu là nơi hợp lý nhất để tìm kiếm sự tăng trưởng?
Điều gì sẽ dẫn đến sự tăng trưởng mong muốn?

Nhóm của bạn cần hỗ trợ gì để đạt được mức tăng mong muốn?
Bằng cách hiểu những gì đã xảy ra, bạn có thể bắt đầu xác định mục tiêu tương lai rõ ràng hơn.

3. Phân tích thị trường

Sản phẩm mới có thành công hay không?
Đối tượng khách hàng mục tiêu là ai?
Phải tìm họ ở đâu?

Vì sao khách hàng lại thích sản phẩm này hơn sản phẩm đối thủ? Liệu giá bán sản phẩm đã hợp lý chưa?
Và còn nhiều nhiều câu hỏi nữa mà Bạn phải đau đầu trước khi quyết định phát triển một sản phẩm dịch vụ mới hay lập chiến lược kinh doanh tiếp theo.

4. Vẽ chân dung khách hàng lý tưởng

Đối với hầu hết các doanh nghiệp, 80% doanh thu đến từ 20% khách hàng. Bằng cách xem xét năm trước đó, bạn có thể tìm ra khách hàng nào chi nhiều tiền nhất, mua nhiều hơn một sản phẩm, dễ làm việc nhất và có chu kỳ bán hàng ngắn nhất.

Đặc điểm và hành vi của các khách hàng này chính là tiêu chí của một khách hàng lý tưởng. Đi sâu vào nhân khẩu học và tâm lý học của khách hàng lý tưởng sẽ giúp hoàn thiện hồ sơ khác hàng lý tưởng mà các trưởng chi nhánh, trưởng vùng có thể áp dụng trong hoạt động kinh doanh của họ.

Một hồ sơ khách hàng lý tưởng cung cấp các hướng dẫn cho đội ngũ bán hàng của bạn, giúp họ dành thời gian hiệu quả cho các khách hàng tiềm năng có khả năng chuyển đổi và rút ngắn chu kỳ bán hàng.

5. Thiết lập kế hoạch hành động

Khi áp dụng mô hình xây dựng chiến lược bán hàng, triển khai chính là bước tiền đề của một chiến lược bán hàng.

Trong giai đoạn này, bạn cần xây dựng các cách thức, cũng như biện pháp phù hợp với từng mục tiêu đã đề ra.

Mặt khác, bạn cần phân công công việc cụ thể và lộ trình thực hiện chúng để việc triển khai được hiệu quả hơn.

Đánh giá và kiểm soát chiến lược bán hàng của chính doanh nghiệp. Đánh giá xem chiến lược có theo đúng hướng đi ban đầu không, có đạt hiệu quả, mang lại doanh thu lợi nhuận mong muốn?